捷安特吴克定：13年执着捷安特 谱写巨大人生路

    有着轻工局工作背景，做过自行车批发工作的吴克定，13年前，凭着对自行车的逐步认识及日渐浓厚的感情，毛遂自荐成为了捷安特苏州地区总代理，13年后的今天，苏州自行车市场上单一品牌占有率最高的宝座已经非捷安特莫属，而为此付出十三年心血的吴总，自然获得了丰富的回报，捷安特自行车13年在苏州销量突破50万台。谈起这些年执着经营自行车的原因，吴总感叹，自从加入捷安特后，对自行车的了解及热爱与日俱增，人生轨迹自此与自行车事业捆绑在一起。

     变数：变速车人生

    上世纪90年代初，在大陆有着几十年历史的自行车行业，整体上都扮演着代步工具的角色，各种二八式载重自行车为全国人民所熟悉，经典品牌永久与凤凰如今还是深深地刻在一辈人的脑海中，此时已经有几年向交电公司配售自行车经验的吴克定开始关注一种新产品——变速自行车。对新型自行车的敏感，来自于80年代末期两年驻深圳办事处的工作经历，当时国家经济正处于计划经济向市场经济转轨的过程中，在这两年的驻深工作中，看到了当时计划经济体制的局限性，敏感的意识到配给制供应方式的不足，另一种销售模式将处于上升期。
      虽然对市场有了一定的认识，但是哪一种商品才是适合这种新的销售模式的呢。吴总注意到了自行车的新品种——变速自行车。从功能上分析上，这是一种提倡骑乘享受、用于健身娱乐的自行车。确定这一目标商品后，吴总最大的顾虑是：价格的市场接受程度。九十年代初一辆普通自行车的价格是二三百元人民币，而一辆变速车的售价高达八九百元，四倍的售价能不能被市场所认同。为此，吴总向众多业内人士展开市场可行性调查。考虑到当时的经济水平。多数人说其放弃，以免白白耗费人力财力。成功的人多是偏执狂，这句话一定程度上反映执着在成功道路上的份量。综合考虑年青人求新求异的非理性消费习惯，以及苏州地区经济水平。吴总从广东购进某品牌96辆变速车，通过有效的媒体宣传，一个星期有时间，96台车销售一空。而当时的运输并不发达，很难及时补到所需货源，为更好的满足被及时拉起的需求。只好采取登记制，配到货源后再通知消费者。
      吴总的坚持，在苏城刮起了一股变速车消费的热潮，如此掘到人生第一桶金的吴总，对自行车的发展有了自己的认识，而因为该品牌的配件及服务没能跟上，刚被拉起的消费热情慢慢走向了冷却。而吴总却清晰的认识到变速自行车等自行车的新品种在苏州有很大的潜在市场，值得进一步挖掘。

     感悟：经销商的智慧   

    1993年，捷安特进军大陆市场，对自行车一直分外关注的吴总，立即意识到这是一个千载难逢的好机会，捷安特作为国际知名品牌，其进驻大陆必然引起大陆自行车市场的极大变革。

      而经过上一次变速车在苏州快热快冷的过程，吴总深深的感悟到，厂方和经销商必须了解其产品，做车的人必须真正的懂车、爱车。而配件、售后、员工素质等各方面的因素都制约着产品的市场拓展，要有一个能长期占有市场的产品，该品牌必须能从细节上打理产品的各个方面，而不仅是产品开发。细节决定成败。
      而细节的体现又是方方面面，无处不在的。设计者对产品细节的考虑，经营者对消费者购买细节的注意，店面设计……
      细节体现在制造商的设计上：提倡享受骑乘快乐的捷安特，对每款车的设计都力争做到最好。但是他们不是与消费者直接接触的，与消费者直接接触的是经销商。而在多年的销售过程中，吴总深深的明白，沟通在制造商与经销商之间占有怎样的地位。所以吴总一直提到为了细节的完美，一定要注意经销商与总公司之间的互动，公司与市场互动体现在，把市场上消费者的观点清晰的反映给公司，公司政策面仔细的传达给通路上的每一位相关人员。
      细节体现在经销商对店面设计、消费者购买过程及售后服务上。为了让消费者有良好的购物环境，苏州捷安特在店面设计上综合了捷安特的运动风格，及苏州文化地精华——古典园林的布置，顾客身处其中，美不胜收。从“4S”店到“6S”店，这些服务提升的过程，使消费者享受和服务同等的概念，明明白白接受价格，舒舒服服享受环境。店内配备专业的检测工具和升降台，设备上可媲美与生产厂家。而在售后服务上，更是做到细节的完美，如，修理时把自行车坐垫套上，以免弄脏了车垫。而为了让广大自行车车友有更好的交流平台，店内提供了专门的场地让大家交流。
      细节体现在员工素质上。员工是任何一个品牌形象最直接的传播者，对于捷安特品牌，为了更好的体现其价值，员工素质直接体现在对车的认知度上，员工要对每个商品的特征、配件都知之甚详，领悟设计的差异，才能为顾客提供最贴心的服务。
      多年的经销之路，让吴总深深感悟到做好一个经销商的易与不易。用自己的智慧打造着自己的自行车王国。

     提升：成功理念

    自行车事业是一份健康事业，做自行车事业就是为社会带来运动的美与健康的体魄。所以自行车人更应站在一个社会健康传播者的高度来经营自行车事业，而不仅是贩卖自行车产品。这就是吴总经营自行车的成功理念之一。
      提升以城市的提升为前提。苏州城市格局在过去的时间中不断得到提升，城市格局的提升也带来健康格局的提升。这是捷安特经营理念能够顺利提升的前提，如今捷安特苏州销售比上：千元以上的车占据18.13%的份额，700元以上的占55.18%。而捷安特398元的低档车只占3%。城市的提升给捷安特产品的提升创造了基础条件。
      理念的提升创造远大前程。自行车是永续的人类健康的事业，所以站的高度要比较高，而不仅是把车作为一个工业产品来经营，捷安特企业本身也以“科技、时尚、人本”为经营的核心思想。经销商在做车的过程中更要把人本真正的体现出来。比较一般经销商的车经，吴总不仅把自行车作为人生的执爱，更把自行车放在人类健康与人本的位置来经营。居高声自远，先进的经营理念为捷安特开辟了更加广阔的发展空间，期间经营模式不断创新。自行车行业也不断的向捷安特定位的休闲健身方向发展，现在的捷安特因为定位明确超前，已经发展成自行车、头盔、服装等配套齐全的自行车龙头企业。苏州地区捷安特自行车的单一品牌市场占有率不仅名列第一，而且占有率越来越高。
    先进的理念为捷安特的发展提供了指路明灯也为其成功的开拓市场埋下了极好的伏笔，吴总更是一直以高于行业要求的发展理念来经营苏州捷安特事业。

     公益：自行车人的社会责任感

    良性市场发展空间的架构，必须由富有社会责任感的品牌和企业来完成，而这一任务最终落在每一位生意人的身人。置身其中的每一位成员自觉的担负其社会责任，这个市场将更良性，自行车运动也将加速发展，消费者也将更乐与参加。
为了推动自行车文化在苏州的发展，让健康环保的通行工具为更多的人所热爱并从中得到骑乘的乐趣，苏州巨大公司每年赞助多项自行车赛事。从1993年开始以捷安特产品打天下，到创业五年后的1999年开始，巨大公司赞助了多项体育运动及其它社会公益事业。为苏州成为今天的自行车运动前沿阵地立下了汗马功劳。
      1999年，苏州巨大公司独家协助市教育局举办了天文科普活动；2000年到2003年，对苏州地市中学优秀学生提供奖学金；每年都为苏州体育局的自行车运动协会、苏州成员上千人的老年骑游队等自行车运动组织提供资金及各方面的活动支持；2006年赞助了余阳山全国第二届山地车比赛;1999年至今，首先发起赞助全市的六一童车比赛……如些等等，不一一枚举。如今，苏州的自行车文化，自行车运动风风火火，自行车发烧友从小朋友到耄耋之人，苏州的自行车设施也较为齐全，各主干道都设有自行车车道，有全国较为先进的自行车赛道，并且苏州的自行车团体在全国老、中、青的各类比赛中拿到较多的奖牌及较好的名次。为更好的推动自行车健身活动，吴总还在捷安特新开张的6S店中，开辟咖吧供各种车友聚会，让爱车的人能常走在一起分享骑乘的欢乐。
      “科技、时尚、人本”是捷安特的理念，或许科技、时尚只是手段，而人本，骑车的乐趣才是吴总——一个爱车的人真正想到给大家的。

      跋涉：生命在于自行车事业

    放眼苏州街头，随处可见捷安特电动自行车及公路车、折叠车，旅行车的靓丽身影。今年四月，吴总综合考虑捷安特的品牌定位及当前苏州市的销售情况，把分散在市区的几处分店整合在一起，开出一个面积达到700余平方米的捷安特生活馆，这也是捷安特继上海、成都之后，在国内市场开出的第三家生活馆，并在全国同行中率先开出自行车6S服务中心。120平方米的6S服务中心内，可以为顾客提供专业维修、咨询、车友交流等服务。
      走进装修一新的捷安特生活馆，不仅公路车、折叠车、休闲车等各种车型让你赏心悦目，在捷安特生活馆里，你更能感觉到浓浓的苏州特色，碎石疏竹、藤蔓环绕、假山廊台……典型的苏州私家花园元素，浓浓的苏州风情融入捷安特的时尚运动特点，更能让以苏州文化为骄傲的苏州人，爱上这以健康运动、分享骑乘的欢乐为目标的捷安特文化。捷安特生活馆的全新推出，得到了业内众多同行的称赞。
      谈到目前捷安特车市场占有情况，吴总介绍到：94年2月捷安特苏州店开业以来，借助捷安特的品牌优势，及个人对自行车的热爱与理解，经过几年的努力，在单一品牌占有率上，捷安特自行车遥遥领先于其它品牌，并将这一荣誉一直保持至今。期间经历了多少的风雨坎坷，因为对服务的独特理解，在全国率先开出“4S”自行车专卖店，吸引了国内外众多同行前往考察借鉴。在这些基础上，针对自行车行业的特点，今年又推出了升级版“6S”服务店。同时，吴总把眼光投向全球，力争使苏州捷安特销售模式能不断的推陈出新，走在世界的前列。苏州捷安特就这样在吴总的带领下由无到有，由弱到强，到多年一直占有苏州市场最大的份额。一路跋涉艰辛，一路风雨无悔，只因为生命中对自行车的热爱之情与日俱增，弥久更浓。
      满怀着对自行车事业的赤诚之心，兢兢业业捷安特13载，倾注全部心在自行车运动、自行车文化上，默默用一个爱车人的一言一行，推动着苏州自行车文化的播种与培育，为那些爱好自行车的儿童、年青人、老年人提供各种自行车健身的知识及环境，播下希望的种子。他，就是捷安特苏州总经销公司总经理——吴克定。